01
Der Mythos der Rationalität im B2B-Marketing
Das Klischee im B2B-Marketing: Entscheidungen werden rein rational getroffen. Zahlen, Daten, Fakten – logisch analysiert, Kosten-Nutzen abgewogen, fertig. Doch die Realität sieht anders aus. Auch im B2B entscheiden am Ende Menschen. Und Menschen sind alles andere als rein rationale Maschinen.
Eine Studie von Les Binet und Peter Field zeigt, dass Emotionen im B2B eine viel größere Rolle spielen, als viele denken. Während rationale Botschaften kurzfristig Verkäufe fördern, sind emotionale Kampagnen bis zu 7-mal effektiver, wenn es um langfristigen Erfolg wie Markenaufbau, Umsatz und Kundenbindung geht.
Warum?
Weil emotionale Botschaften etwas schaffen, das rationale Fakten nicht können: Vertrauen, positive Assoziationen und bleibende Erinnerungen. Und genau das ist im B2B genauso entscheidend wie im B2C. Marken, die Emotionen gezielt einsetzen, prägen sich in den Köpfen der Kunden ein – selbst wenn diese es nicht bewusst merken.
Die Studie zeigt auch, dass emotionale Kampagnen vor allem in der Markenaufbauphase unschlagbar sind. Kunden, die deine Marke mögen, bewerten auch deine Produkte positiver. Dieses sogenannte „Affect Heuristic“ sorgt dafür, dass emotionale Kampagnen nicht nur langfristig Marken stärken, sondern auch kurzfristige Verkaufsaktionen effektiver machen.
Fazit?
Der Mythos, dass B2B rein rational ist, gehört ins Reich der Märchen. Wer Emotionen gezielt einsetzt, hat nicht nur die besseren Zahlen, sondern auch die besseren Verbindungen.
02
Emotionale Ansätze im B2B-Marketing
Auch im B2B ist es die emotionale Verbindung, die den Unterschied macht. Zahlen und Fakten haben ihre Berechtigung, aber sie bleiben blass, wenn sie nicht mit einer guten Story oder einem überzeugenden visuellen Auftritt kombiniert werden. Emotionen machen Marken nicht nur menschlicher, sondern auch erinnerungswürdiger.
1. Storytelling: Geschichten, die verbinden
Menschen lieben Geschichten – auch im B2B. Erzähle, wie deine Lösungen Kunden zum Erfolg geführt haben, wie Herausforderungen gemeistert wurden oder wie deine Marke wirklich einen Unterschied macht. Eine gute Story macht deine Botschaft greifbar und bleibt im Kopf.
2. Visuelles Branding: Vertrauen auf den ersten Blick
Ein stimmiges Design, klare Farben und ein konsistenter Ton – all das strahlt Professionalität und Zuverlässigkeit aus. Im B2B entscheiden sich viele Kunden bereits unbewusst beim ersten Eindruck, ob sie einer Marke vertrauen oder nicht.
3. Emotionale Botschaften: Der Kern, der überzeugt
Die richtigen Worte können Wunder wirken. Botschaften wie:
- „Wir machen Ihren Job einfacher.“
- „Sie können sich auf uns verlassen.“
- „Erreichen Sie Ihre Ziele schneller.“
treffen oft viel mehr, als eine reine Produktbeschreibung je könnte.
03
Wie du Emotionen im B2B effektiv nutzt
Jetzt weißt du, warum Emotionen im B2B-Marketing so wichtig sind und welche Ansätze sie unterstützen – aber wie setzt du sie konkret um? Hier sind praktische Tipps, um Emotionen in deiner Marketingstrategie effektiv einzusetzen:
Zielgruppenanalyse: Die Basis für alles
Bevor du Emotionen gezielt ansprechen kannst, musst du deine Zielgruppe wirklich kennen. Frag dich:
- Welche Sorgen und Ängste haben sie? (z. B. Unsicherheit bei neuen Anbietern)
- Welche Wünsche und Ziele treiben sie an? (z. B. Effizienzsteigerung, Kosteneinsparungen)
- Wie wollen sie sich fühlen? (z. B. sicher, unterstützt, als „Held“ im Unternehmen)
Nutze Umfragen, Gespräche oder datenbasierte Analysen, um genau das herauszufinden.
Mehrwertkommunikation: Probleme statt Features
Emotionen entstehen, wenn sich Menschen verstanden fühlen. Statt nur zu erklären, was dein Produkt kann, zeig, wie es konkret Probleme löst:
- Nicht: „Unsere Software ist benutzerfreundlich und bietet viele Funktionen.“
- Sondern: „Mit unserer Software sparst du täglich Zeit, weil sie deine Prozesse automatisiert und dir die wichtigsten Insights auf einen Blick liefert.“
Betone, wie deine Lösung das Leben deiner Zielgruppe verbessert – nicht nur, was sie kann.
Customer Journey: Die richtigen Emotionen zur richtigen Zeit
Emotionen wirken unterschiedlich, je nachdem, wo sich deine Zielgruppe in der Customer Journey befindet. Besonders in der Awareness-Phase spielen sie jedoch die entscheidende Rolle, denn genau hier geht es darum, überhaupt ins Consideration Set – die engere Auswahl potenzieller Anbieter – zu kommen. Wenn deine Marke in diesem frühen Stadium keine emotionale Verbindung schafft, wirst du in den späteren Phasen schlichtweg übersehen.
Sobald die emotionale Basis gelegt ist, sollten im weiteren Verlauf Informationen über das Produkt hinzukommen, um rationale Argumente für die endgültige Entscheidung zu liefern. Diese Mischung aus emotionalem Einstieg und rationaler Untermauerung sorgt dafür, dass deine Marke im Gedächtnis bleibt und gleichzeitig Vertrauen aufbaut.
Emotionale Inhalte integrieren: Hands-on Ideen
Videos:
- Behind-the-Scenes: Zeig, wie dein Produkt entsteht, wer dahintersteht und warum es gemacht wird – mit echten Mitarbeitern oder Partnern.
- Kundenerfahrungen: Lass deine Kunden in einem Video erzählen, wie deine Lösung ihnen geholfen hat. Persönliche Geschichten überzeugen.
- Inspirierende Anwendungsbeispiele: Zeig dein Produkt in Aktion, z. B. wie ein LED-Controller eine beeindruckende Lichtinstallation in einer modernen Arbeitsumgebung ermöglicht.
Bilder:
- Emotionale Arbeitswelten: Fotos von motivierten Teams, die mit deinem Produkt arbeiten – z. B. Ingenieure, die mit moderner Technologie beeindruckende Ergebnisse erzielen.
- Beeindruckende Anwendungsorte: Bilder von realen Projekten, z. B. ein beleuchtetes Gebäude oder ein futuristischer Showroom, der mit deiner Technologie ausgestattet ist.
- Vorher-Nachher-Vergleiche: Zeig, wie dein Produkt einen Unterschied macht, z. B. durch eine Modernisierung oder Optimierung.
Sprache:
- Inspirierende Headlines: z.B. „Gemeinsam mehr erreichen – mit Technologien, die verbinden.“
- Emotional ansprechende Botschaften: z.B. „Unsere Lösungen sorgen dafür, dass sich deine Kunden sicher und verstanden fühlen.“
- Vertrauensaufbau: z.B. „Mit uns an deiner Seite machst du keine Kompromisse.“
04
Case Study: Hebatronic – Wo Mensch, Licht und Technologie verschmelzen
Ein Paradebeispiel für die gelungene Verbindung von Emotionen und Technologie ist unser Projekt mit Hebatronic. Die Kernbotschaft „Wo Menschen sind, ist Licht“ stellt die menschliche Verbindung zu Licht in den Mittelpunkt und unterstreicht, wie unverzichtbar Beleuchtung für das Leben ist.
- Awareness-Phase: Wir haben Emotionen genutzt, um die Bedeutung von Licht als verbindendes Element zwischen Mensch und Technologie zu betonen. Ein stimmungsvolles Video mit der Erde bei Nacht, beleuchtet von unzähligen Lichtern, hat gezeigt, wie Licht Menschen weltweit verbindet – ein Bild, das im Kopf bleibt.
- Consideration-Phase: Hebatronic hebt sich durch diese emotionale Botschaft von rein technischen Wettbewerbern ab. Die LED-Controller wurden nicht nur als Produkte präsentiert, sondern als Lösungen, die das Leben verbessern und inspirieren.
- Decision-Phase: Technische Details und die Zuverlässigkeit der Produkte wurden betont, um Vertrauen und Sicherheit bei der finalen Entscheidung zu schaffen.
Das Ergebnis? Eine Marke, die sich durch eine einzigartige emotionale Ansprache und innovative Technologie klar vom Wettbewerb abhebt.
Um mehr über das Projekt Hebatronic zu erfahren und wie wir Emotionen und Technologie miteinander verbunden haben, besuch unseren Beitrag: Hebatronic – Wo Licht und Technologie verschmelzen
Eine neue Perspektive: LED-Technologie, die Emotionen verbindet – Mensch, Licht und Innovation in perfekter Harmonie.“
Wo Menschen sind, ist Licht – und Hebatronic liefert die Technologie, die diese Verbindung möglich macht.
Fazit
Im B2B-Marketing geht es nicht nur um Zahlen, Daten und rationale Entscheidungen – es geht um Menschen. Menschen, die Vertrauen aufbauen, inspiriert werden wollen und sich von Geschichten und Emotionen leiten lassen. Wer es schafft, diese emotionalen Trigger mit überzeugenden Fakten zu verbinden, hebt sich nicht nur von der Konkurrenz ab, sondern schafft langfristige Verbindungen und nachhaltigen Erfolg.
Ob durch Storytelling, visuelles Branding oder emotionale Botschaften – die Kunst liegt darin, das „Business“ im B2B persönlicher zu machen. Denn am Ende zählt nicht nur, was du anbietest, sondern wie du Menschen fühlen lässt.
Lass uns gemeinsam Geschichten erzählen, die Eindruck machen.
30 Minuten reichen, um deine Wünsche und die nächsten Schritte zu besprechen. Danach erhältst du dein Angebot – und dann legen wir richtig los.